楽しく暮らす。大阪IT企業社長ブログ

大阪のIT企業「株式会社ロックシステム」代表取締役 岩元 仁のブログです。起業、会社について、セミナー、読んだ本の覚書。

ソフトハウス営業の教科書とかTVで見たコンシェルジュの話。

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最近はちょっと落ち着いてきたのでホームページの充実を考えているのだけど、自身が目指すホームページへの考えがおもてなしに至ったので思い付きを記録投稿。

まずは某営業の会で紹介されていた日本唯一(?)のIT営業の教科書の話から。本の著者が営業方法のセミナーをされており、書籍の宣伝もされていたので早速購入。

自分スタイルで強くなる! ソフトハウス営業の教科書

自分スタイルで強くなる! ソフトハウス営業の教科書

事情により2時間で8割読んで人の手に渡してしまったので超うろ覚えなのはご了承ください。目次はこんな感じなので、うろ覚えなんてイラネって人や詳細に知りたい人は是非買ってみてください。

序章 ソフトハウス営業って何?どんな仕事?
第1章 準備からアポイント取得
第2章 訪問してから実際にお客様と会う
第3章 訪問後のお礼から契約、法律について
第4章 営業トラブルへの対応
第5章 継続からリピート発注、そして紹介獲得
第6章 自分スタイルで強くなる


今回のブログはこんな感じ。

愛され営業

読んだ感想をものすごく大雑把にまとめると営業はお客さんに選ばれる必要がある。
つまり愛され営業。
愛され営業になるためには、相手に自分が他の営業とは違うと思わせる必要があり、そのために相手の先回りをして楽にさせてあげたり、相手を喜ばしてあげよう、そのために具体的にはどのようにしてきたかということが丁寧に著されている。

(多分)一般的なIT営業では、名刺交換→後日ご挨拶→情報交換→マッチングすれば成約となる。そんな一般的な営業は誰でもやっているわけで、1,000人、10,000人の営業の中で他の営業を押さえて選ばれるために、著者はどのようなスタイルで営業をしてきたのか。とても勉強になる。

本書は本当に基礎の基礎から指摘してくれる。
身なりは正しいか、訪問先のホームページを先に見ているか、話のネタを用意しているか、今後に繋がる宿題を用意しているか、などなど。自分を鑑みるに出来ていないこと出来ていないこと。お礼のメールすら翌日になる始末\(^o^)/

毎回同じことを言ってしまうのだけど、読むと当たり前に感じる。しかし自分で分かっていたか、自分でやっていたか。
基本に立ち返れ俺!いやまず立て!


愛され営業と奉仕の心

中でも特に印象に残っているのが、お客さんから案件情報をもらって自分では技術者が用意できない場合のエピソード。その時あなたであるところの営業はどうする!?

著者は他社所属の技術者を紹介して自分は間に入らずに直接契約を結んでもらったりするそうな。するとお客さんからは「そんなことしたらそちらに利益が無いのでは?」と訝しがるのだけど、著者はバシッと格好良く「XXXXXXXXXXXXX」と答えるそうだ。

具体的になんて書いてあったかは忘れたんだけど\(^o^)/
お客さんの役に立つことで自分を売り込むという話。

「情けは人のためならず」ということだね。

自分の周りにも"情けは人のためならず"という人がいるなぁ。そういう人はきっと廻り巡って幸せになると思います。思えば弊社を相手にしてくださる営業様、ほんと広い心で弊社と付き合ってくださってありがとうございます。


話変わりますけど、昔はわりとイベントの主催をしていたんだけど、そうすると逆に色んなイベントに招待されるわけですよ。そして世の中には営利目的のイベントがあるんですね。そーゆーとこはだいたい男性6,000円女性3,000円とかの値段設定になってて、原価は2,000円以下って感じで、原価抑えてるもんだからクソみたいな食べ物とクソみたいな飲み物を出してくるんですね。そしてだいたいアホで間抜けな我々男性に向けて「今回女性がすごく多くて困ってるのでお願いだから参加してください」とか言ってくるわけですよ。そいでよしよしそこまで言うならって行ったら9割男だったりするわけで。どんな人でも何度か行けば「コイツのイベントは対価に対しててんでだめだな。ダメなだけならまだしも手法も気に食わない」って思うわけですよ。そう思ってしまった人は今後同様のイベントに参加するわけもなく、それどころか善意でなされているイベントにすら参加しないかもしれない。つまりしょーもないイベントで小銭稼いでる人も含めて、イベント業界全体の縮小に繋がってるんじゃないの?って思います。

これってIT業界では若いプログラマーを使い潰してたって話も似てるとこあるなと思います。そんな大仰な話でなくても、営業のやり方一つ見てもこの会社ダメだ!ってなったり、引いてはこの業界駄目だ!ってなるもんかもしらんね。

何が言いたいかというと真摯な態度で仕事したいですね。
いや、します!

あ、全部友達に聞いた話です。あと個人の感想です。

愛され営業の愛され術

もう1つとても印象に残っているのが、訪問した営業さんについて記録を取れ、という話。ちょっと話したことをいつまでも覚えておいてくれたら誰でも嬉しい!→好印象に繋がる!→営業捗る!というエピソード。

あ!これ漫画のキャバ嬢がやってた!

気遣いは素晴らしい。その気遣いのための個人の嗜好の把握と努力。ファンタスティック!そういえば元売れっ子キャバ嬢の女の子にお客さんノートを見せてもらったことあるけど、小さいノートにめちゃめちゃびっしりお客さん情報書き込んでたなぁ。営業は無限大。

気遣いといえば先日の情熱大陸で"ロンドンの老舗5つ星ホテル、「ザ・サヴォイ」のトップホテルコンシェルジュの町田さん"という人を見た。その人も半端なかった。
ざっとエピソードを書くと、

  • お客さんに子供がいることを見つけるや否やすぐにお菓子を用意してプレゼント。
  • お得意さんを空港までお出迎え、その後タクシーで先回りしてホテル入口でお出迎え、エレベーターにお得意さんを乗せた後に自分は階段で上まで行ってエレベータの出口でお出迎え、さらに部屋の中にはお帰りなさいと書かれたメッセージカードと奥様の好きな花束を用意!
  • 公式には売り切れになっている人気アトラクション「ハリーポッター」を独自のルートで予約。
  • 果ては人気レストランの予約が取れないや否や、実際にお店に行って直談判。

などなど。

枠(ホテル内)に囚われないものすごいおもてなし!営業魂!

愛され営業にもっとも必要なもの

きっとデキる営業っていうのは人の想像が及ばない、誰もそこまでやらないことをやって一流なんですね。その根幹を成すのはやはり情熱!

営業はハートで勝負だぜ!!

不肖私も挨拶に来てくれた新人営業の情熱・野望に絆されて、結構単価高い技術者の営業を引き受けて頑張ったんだけど、結局単価の減額交渉。そして顔合わせ面談を1回残しているという、、、顔合わせらしいので大丈夫だと思っているんだけど、単価減額してもらってる分、うまくいってトントン。ダメだったら、、、終わってんな、、、

コンシェルジュの町田さんにご興味有ればこの辺ご参考に。
どうでもいいけど各ブログで町田さんプラスアルファで注目するところが違うくて面白いね。

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