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楽しく暮らす。大阪IT企業社長ブログ

大阪のIT企業「株式会社ロックシステム」代表取締役 岩元 仁のブログです。起業、会社について、セミナー、読んだ本の覚書。

交流会と大阪のIT営業とロックシステム

交流会 ロックシステムについて

20日の記事の続きを考えたいのだけど、交流会に参加してきたタイミングの問題で営業の話。

交流会に参加する目的

20日は大阪IT飲み会に参加。
www.it-nomikai.jp
IT飲み会大阪は関西で1,2を争うIT交流会で、もう100回も開催されているそう。
初参加だったけど。

交流会に参加されている人の7割くらいはなんらかの営業さん(代表とかコンサルを含む)が多い。
目的は人それぞれだけど、仕事を取りに来ている人は多そうだ。
酒を飲みながらも虎視眈々と仕事への取っ掛かりを探す姿は営業さんの厳しさを垣間見た。

一方、私にも目的が大きく3つ。
①パートナーとなってくれるSE、PGを見つけたい(あわよくば社員に!)
②パートナーとなってくれる会社さんを見つけたい
③案件(受注)が欲しい

達成の可能性は①1% ②5% ③40%くらい。
①は言わずもがなどこの会社さんも狙っているし、平日の19時頃からぶらぶらしているSE,PGさんってそんなにいないしし、そもそもSE,PGさんで交流しながら飲み歩くのが好きな人は少ない(偏見)のが理由。
②は我々の問題で我々は零細企業なので大手SIerさんから直接仕事をもらうことが少ない。そのため階層社会であるこの業界でせいぜい中から下の層に位置する我々から仕事を受けるメリットってそんなにないという理由。
本来一番上に来そうな③が最後になっているのは、業界的に人不足なので案件は割りと簡単に見つかるから、逆に何でもかんでも案件が欲しいというわけではない、という理由。

ということで①②はさておき③の話。


大阪のIT営業

ここ数年大阪のIT業界はある意味活況だ。
技術者の数以上に案件があるので、出会ってすぐ案件を紹介してくれる会社さんもたくさん存在する。
(しかし不思議なもので単価は上がらないし、新規参入の技術者や、言語未経験の技術者、50代を超えた技術者に対しては冷たい。これほど経験者ばかりを相手にしていてよく案件が回るものだと感心する。)

しかし経験の長いIT営業は案件過多な状況はいつまでも続かないと考えている。
その時に備えて我々はどのように立ち振る舞うべきなのか。
経験の長いIT営業はみんな口を揃えて1つのことを言う。

同業種の人と仲良くしておけ!

今は誰でも案件を得ることが出来る。案件も選り取りみどり。やろうと思えば次々と取引先を替えて、条件の良い案件に切り替えて行くことも可能だ。しかし昔からの大阪IT営業はそれを良しと考えていない。「目先の利益を見るのではなく、礼節を重んじて、今後の長い付き合いを見越さねばならない。義理を欠くと狭い大阪IT業界で爪弾きされてしまう。」と考えている。
大阪のIT業界は昔ながらの義理人情の世界のようだ。

業界歴20年近いY取締役は言う。

営業とはどれだけお互いのプライベートに踏み込めるかが重要である!
飲みの場、趣味の場、お互いの家に遊びに行く、そういった人付き合いしていくことが最も大事!

うむ。飲みニケーション(+α)バンザイ!


交流会での営業活動と零細企業

話が戻って今回の交流会。
IT系の交流会ということで自社の商品(サービス)を売りたいIT関係者、自社のWEBに悩む他業種の人間や、IT業種を専門としている社労士の方、IT業界へ技術者を派遣している会社、保険の営業、SESをメインとしているITの会社数社が参加していた。
それほどビジネスビジネスした交流会ではないのだけど、それでも一生懸命売り込んで来る営業さんもいたし、きっと顧客として優良そうな人のところには今頃メールがバンバン送られてきているのだろう。
また交流会に参加されていた京都の受託メインのWEBシステム系の会社さんは、社員の2割が営業担当者で業者から購入したリストに電話営業を掛けて受託の仕事を取るという経営スタイルらしい。素晴らしい。見習おう。


我々のようなSESをメインの零細企業は交流会で得るものは、(予想通りだけれど)SESをしているIT企業との最初の接点くらいかな。その後はご訪問して世間話して情報交換か。
もちろんSESIT企業としての話だけれど。
これからもっと頑張ります。
今後のロックシステムにご期待ください。

人を売らず、商品(サービス)を売れ!